EN
RU

Как сделать отель лучшим в городе с помощью профессионального PR-агентства

Открывшийся в июне 2018 года в историческом центре Ростов-на-Дону Бутик-отель «39» стал настоящим представителем классической концепции бутик-отелей в России. Уникальность отеля заключается в неповторимом авторском дизайне, камерности, персонализированном сервисе, истории места, небольшом номерном фонде (44 дизайнерских номера) и возможности приобрести любой предмет интерьера: картину, люстру, статуэтку и даже мебель. Для корпоративных клиентов в отеле был создан MICE-этаж общей площадью 250 кв. м, а на крыше – единственный в городе Roof-Top-Bar с панорамным видом и общей площадью 200 кв. м. Отель не входит ни в одну из гостиничных цепочек и управляется собственными силами местным генеральным менеджером.
В период подготовки к открытию и в первые три месяца после открытия отель самостоятельно пытался решить поставленные задачи, однако столкнулся со следующими трудностями:
1. Индивидуальность: конкуренция с международными гостиничными брендами, которые обладают определенными стандартами и устойчивым имиджем на рынке.
2. Новизна отеля: большинство клиентов предпочитает работать с уже проверенными временем отелями.
3. Расстояние: лица, принимающие решения о распределении потоков корпоративных гостей и проведении мероприятий, в большинстве случаев находятся в Москве и трудно идут на контакт с региональными представителями отелей.
4. Низкая осведомленность: отсутствие информации об отеле в средствах массовой информации и, как следствие, на рынках сбыта.
    Спустя три месяца после открытия Бутик-отель «39» обратился к SEA Company, рассказав о задачах, которые стояли перед отелем:

    1. Разработка стратегии продаж и настройка бизнес-процессов работы собственного отдела продаж.
    2. Создание эффективной и конкурентоспособной тарифной политики с прогнозом доходности на несколько лет вперед.
    3. Формирование пула основных корпоративных клиентов, ведение договорной кампании, поддержание лояльности клиентов для выстраивания с ними длительного и эффективного партнерства, в том числе перевода существующего объема бизнеса из других отелей города.
    4. Формирование имиджа отеля для индивидуальных гостей, повышение осведомленности об отеле среди целевой аудитории, поддержание лояльности журналистов федеральных и региональных СМИ к отелю, настройка и отработка эффективных алгоритмов работы с отзывами гостей.
    По итогам переговоров было принято решение о начале работы по нескольким направлениям одновременно:
    • Пакет «Представительство по продажам» – ежемесячные про-активные продажи в сегментах B2B и B2G.
    • Пакет «Постоянное PR сопровождение» – ежемесячная генерация информационных поводов, инициирование публикаций, работа с журналистами и создание положительного имиджа отеля в медиа и интернет-пространствах.
    • «Консалтинг» – выезд специалистов SEA Company на объект для изучения существующих бизнес-процессов, разработки и адаптации алгоритмов, способствующих формированию глобальной стратегии развития, оптимизации доходного и расходного бюджетов, а также внедрению международных стандартов ведения операционной деятельности.
    • «Дизайн» – обновление маркетинговых материалов (презентации, баннеры, лифлеты и т. п.) с учетом нового позиционирования отеля на рынке.
    • «SEO-продвижение» – оптимизация и продвижение сайта отеля для увеличения прямых бронирований.

      КОМАНДА ПРОЕКТА

      Образование – политолог, Московский Педагогический Государственный Университет. Управление инновационными процессами, Российская академия государственной службы при Президенте РФ.

      Опыт в гостиничном бизнесе – с 2005 года.
      Более 7 лет работы в международной гостиничной сети Radisson в России.

      Международный опыт работы в сфере PR в США.

      Являлся руководителем представительства и директором по продажам в России финской международной гостиничной сети Sokos, которая впоследствии продолжила сотрудничество уже в качестве клиента SEA Company.

      Лично создавал, а далее возглавил направление по продажам в сегменте государственных органов власти и дипломатических миссий в составе проектной команды по подготовке к открытию самого роскошного и знакового отеля в России (Гостиница «Украина», Москва).

      Участвовал в возрождении исторического пятизвездочного отеля в самом центре Москвы (гостиница «Метрополь») в должности директора по PR и маркетингу, изменил позиционирование отеля на рынке, создал команду, вернувшую былую славу отеля как знакового московского места.

      Основал SEA Company как альтернативу в управлении гостиничным бизнесом. За годы работы успешно реализовал ряд консалтинговых проектов по выводу на рынок люксовых и премиальных брендов, а также масштабный городской проект, вошедший в топ-5 лучших мероприятий мира, по версии престижной международной премии, и ставший лучшим в Москве, по версии Правительства Москвы

      В 2019 году SEA Company была признана лучшей PR и консалтинговой компанией в сфере туризма в России, по версии премии The Global Hospitality Awards (London).

      РЕАЛИЗОВАННЫЕ МЕРЫ

      Предпроектная аналитика
      Команда SEA Company провела в Бутик-отеле «39» несколько недель для погружения в атмосферу отеля и изучение текущих бизнес-процессов. Были проведены совещания со всеми службами, изучены стандарты, ценовая политика, договорная база, бюджетная политика, выделены USP.
      Формирование маркетинговых материалов
      Отделом PR и маркетинга SEA Company были разработаны новые презентации, справочные и пресс-материалы, рекламные лифлеты, проведена фотосъемка. По итогам данного блока отдел продаж получил необходимые для успешной работы инструменты, а отдел PR начал активную работу по брифингу журналистов и инициированию публикаций в ведущих международных и российских СМИ.
      Проактивные продажи
      Отдел продаж SEA Company как представительство отеля уже в первый месяц работы занял проактивную позицию, изучив всех основных корпоративных заказчиков региона, дающих наибольший объем бизнеса.
      Позиционирование отеля
      Отделом PR и маркетинга SEA Company полностью обновлена информация об отеле в сети Интернет на всех значимых медиаресурсах с целью выравнивания стратегического позиционирования отеля
      SEO и настройка сайта
      SEO-специалисты SEA Company провели оптимизацию и исправление ошибок на сайте отеля как с технической стороны, так и в контентной части (полный рерайтинг и копирайтинг текста).
      Организация бизнес-завтрака
      Проектными менеджерами SEA Company был проведен бизнес-завтрак, посвященный отелю в Москве для наиболее значимых и сложных корпоративных заказчиков с целью повышения лояльности и дальнейшего подписания договоров сотрудничества
      Организация пресс-тура
      Отделом PR и маркетинга SEA Company организован и проведен пресс-тур для журналистов ведущих СМИ России с последующим выходом публикаций об отеле. Среди участников были представителя главных бортовых изданий, информагентств, глянцевых travel- и lifestyle-СМИ

      РЕЗУЛЬТАТЫ

      1. За первые три месяца работы было подписано более 30 B2B контрактов, многие из которых уже на протяжении более трех лет дают стабильную загрузку от 20% до 30%.
      2. Создан стабильный и устойчивый пул лояльных корпоративных клиентов, дающих в бизнес-сезон до 80% от загрузки отеля.
      3. Стабильное выполнение утвержденного собственником отеля бюджета по доходам достигается за счет грамотно выстроенной ценовой политики, правильного ценообразования и удержания баланса между доходной и расходной частью операционной деятельности.
      4. По итогам пандемийного 2020 года рост показателей к 2019 году составил:
      - Загрузка: +12,7%
      - ADR: + 16,78%
      - RevPar: +31,0%
      5. Посещаемость сайта увеличена на 530%, что даёт в высокий процент конверсии и прямых бронирований.
      6. PR-показатели влияют на высокий процент загрузки прямыми бронированиями, за 3 года показатель OTS составил более 700 млн чел., а показатель AVE – более 70 млн руб.
      7. Отель вошел в топ-10 лучших бутик-отелей мира, во версии журнала ELLE Decoration.
      8. В 2020 году отель стал финалистом премии Russia Hospitality Awards в номинации «Открытие года».
      ВИДЕОРОЛИК ОБ ОТЕЛЕ
      ПРЕССА О ПРОЕКТЕ
      ПОДЕЛИТЬСЯ КЕЙСОМ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ